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加油站提升零售现场效率的有效途径

时间:2024-02-24 21:38:20
加油站提升零售现场效率的有效途径[此文共2091字]

为深入贯彻落实公司年初工作会议精神,围绕终端不下降这个主线,本人深入到公司六个片区所有加油站进行了调研,研究竞争对手,分析周边市场,重点探索提升零售现场效率的有效途径。

一、深入基层油站,发现现场问题,是提升现场效率的前提。

主要围绕四个方面进行,一是听取各片区2018年业绩完成情况,提出2019年工作思路和建议。二是听取各加油站存在的困难,确定油品、非油两个奋斗目标。三是确保二个终端不降的前提下,统筹考虑销售结构,做好“一站一策”,研究竞争对手,分析周边市场,哪些站要量,哪些站要效,哪些站既要量又要效,业务部门要做好营销分析,算好量效账。四是在非油销售上,要结合油站位置及实际情况,哪些产品畅销,哪些产品适销,哪些产品滞销,要调整产品结构,滞销商品坚决不要。调研共收集问题19项,其中,油品销售方面5项,非油销售方面2项,激励与考核方面3项,油站硬件方面3项,现场服务方面1项、其他方面5项。

二、分析制约原因,找准问题根源,是提升现场效率的关键。

主要存在的因素:

部分市区站及柴油车限行站的柴油销量极低,却占用车道和油罐,制约了汽油销售和提量空间。加油站加油机布局不合理,影响加油效率;加油站位置不醒目,站前车辆车速快容易错过;油罐车在卸油时,占用了洗车车辆通道,需洗车的车辆无法通行,卸油口布局不合理问题。

促销信息不能迅速传递到客户,造成信息滞后,影响促销效果。各站宣传均以微信群为宣传主体,但客户群聊天内容不可控,没用的信息多,聊天数量多,客户可能看不到活动信息。服务水平需要提升,不能做到长期保持,缺乏增值服务。

实施“一站一策”营销活动后,销量十几倍的增长,员工补给不到位,劳动强度大,存在一定的自身安全风险。全员销售热情不能有效调动,员工积极性不高。有的加油站员工工资不足2000元,带来的是工作热情低,思想不稳定,流失率高。

三、勇于实践,多措并举,努力提升现场效率。

部分市区站及柴油车限行站的柴油销量极低,却占用车道和油罐,制约了汽油销售和提量空间。柴油车加油会占用车道影响汽油加油车位,同时每个品号汽油在卸油时不能加油。安全投资部门积极向商务局和安监报批油罐调整方案,争取在双层罐改造前办好相关手续,将柴油罐改为92#或98#汽油,打造纯汽油站。

部分加油站没有配备自助圈存机,夜间客户充值和圈存不便;加油站加油机布局不合理,影响加油效率;加油站位置不醒目,站前车辆车速快容易错过;其他设备设施问题。所有加油站均配备自助圈存机,方便客户充值。加油机布局不合理的加油站,建议通过全流程诊断,优化布局或更换多枪加油机。位置不醒目的加油站,建议增加大立牌或在站前增加导引牌。一般维修问题,协调服务外包单位进行维修或更换。涉及施工改造的问题,结合双改、便利店改造等,对相关设备设施问题进行整改,避免重复改、改重复,争取一步到位。

卸油口存在一定的缺陷,油罐车在卸油时,占用了洗车车辆通道,需洗车的车辆无法通行,卸油口布局不合理。加油站改造时,将现卸油口移位到进口的正面,即方便卸油,又为洗车创造了条件。上洗车机和充电桩,完善服务功能。

促销信息不能迅速传递到客户,造成信息滞后,影响促销效果。现在各站宣传均以微信群为宣传主体,但客户群聊天内容不可控,没用的信息多,聊天数量多,客户可能看不到活动信息。建立加油站微信公众号,顾客扫码领取优惠券,开展吸粉促销活动。发挥公司微信公众号宣传优势,根据需要定置小程序,丰富公众号营销功能,增加与客户的互动能力,进行广泛宣传。开展客户联谊活动,如亲子活动,拓展活动,扶贫慰问活动等,大张旗鼓的宣传无锡公司的品牌及价值所在。

服务水平还需要提升和增值服务项目开展不足,神秘顾客检查成绩不稳定,不能做到长期保持,缺乏增值服务。全面开展为顾客免费擦玻璃和后视镜服务项目。有条件的柴油站和国道站建立中油驿站,为顾客提供开水、洗澡、洗衣、盒饭等项目。选取部分汽油大站,上自助或自动洗车项目。

部份加油站缺员,实施“一站一策”营销活动后,销量十几倍的增长,员工补给不到位,劳动强度大,存在一定的自身安全风险。建议上级公司下达分公司用工总量,让分公司在总量内自主调配员工,这样分公司能够及时地招聘员工培训补位。面对招工、培训、人事部门人员紧缺等,上级公司应给予分公司选择资源丰富、资质雄厚的服务外包公司(特别是具备招聘、培训一条龙的服务外包公司),减轻分公司人事部门招工难问题。

全员销售热情不能有效调动,员工积极性不高。加油站实行升油工资后,当月销量同比增长超过30%,加油量越高,每升工资标准越低,目前需要靠人事部门人为干预调整。有的加油站员工工资不足2000元,带来的是工作热情低,思想不稳定,流失率高。非油返利低,与升油工资比例严重失衡,非油销售的激励政策与工资、绩效的挂钩不足,专项活动的激励措施不强,不能有效调动员工热情。建议结合增量增资、多卖多得调整升油工资方案,提高员工销售积极性。加油站油品销量完成指标量120%以上的超额部分,按油品利润20%奖励给加油站。目前只有非油销售奖励,没有实际的非油工资,需增加非油工资,在工资和绩效奖金体系中的比重,可参照升油工资制定非油工资,设立“六进”发卡等专项奖励,提高奖励标准,纳入日常考核、与绩效资金挂钩。柴油占比高的加油站工资过低。柴油升油含量工资偏低,仅为汽油升油含量的40%-70%之间,同等销量的加油站,由于柴汽比不一样,员工收入差距过大,导致员工心理落差大,工作积极性不高。建议柴油升油标准按汽油升油标准的90%执行。

总之,积极探索提升零售现场效率的有效途径,是贯彻落实好公司领导决策部署的重要举措,才能促进各项基础管理工作持续提升,促进全员参与销售热情持续提高,促进零售终端实现高质量发展。

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